Chúng ta đều biết rằng, việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là nguồn sống của một người bán hàng, nhất là những người làm trong lĩnh vực môi giới bất động sản. Có rất nhiều người, họ muốn biết những nhân viên kinh doanh như họ làm cách nào để không lãng phí thời gian trong việc tìm kiếm các đối tượng có khả năng chi tiền.
Một số người gặp vấn đề trong việc tìm kiếm động lực để duy trì công việc, hoặc một trong số họ cảm thấy không đủ khách hàng tiềm năng đạt tiêu chuẩn.
Điều này làm ảnh hưởng lớn đến hiệu suất làm việc và doanh thu hàng tháng. Hơn thế, nhiều cá nhân đã quyết định từ bỏ công việc và không có ý định quay trở lại.
Trong bài viết này, Nhà Đất Mới sẽ đưa ra một vài lời khuyên về những điều nên và không nên làm khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Hãy cùng tham khảo nhé!
I. Những điều không nên làm khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1. Không nên mở đầu bằng việc quảng cáo bản thân hoặc sản phẩm
Đối với phần mở đầu, môi giới nên tập trung vào nhu cầu của khách hàng tiềm năng. Chỉ khi đó, bạn mới có thể bắt đầu trình bày các dịch vụ của mình như một giải pháp cho những vướng mắc và “niềm đau” của họ.
Nhu cầu của khách hàng là cốt lõi để quyết định dịch vụ của bạn có phù hợp với kỳ vọng mà họ đặt ra hay không. Điều này giúp bạn thu hút sự chú ý của khách hàng, vì bạn đã khai thác vấn đề mà họ quan tâm, đặc biệt là họ cảm thấy thời gian bỏ ra với bạn có giá trị.
2. Đừng tập trung vào kết quả
Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng không thể tránh khỏi lời từ chối do những thứ nằm ngoài tầm kiểm soát của bạn. Sản phẩm chất lượng không còn là yếu tố duy nhất góp phần mang lại sự hài lòng cho khách hàng, bởi trải nghiệm khách hàng tuyệt vời sẽ được đặt lên giá cả tương lai.
Đừng đối xử với khách hàng của bạn như một giao dịch phải hoàn thành vào cuối ngày. Hãy xem họ như một mối quan hệ thân thiết và cung cấp cho họ những dịch vụ được cá nhân hóa. Chẳng hạn như:
– Gọi khách hàng bằng tên: Một nghiên cứu cho thấy, não bộ con người được tăng cường hoạt động khi nghe tên của mình. Điều này có nghĩa, việc xưng hô với khách hàng bằng tên riêng sẽ mang đến không khí gần gũi và khiến họ cảm thấy được trân trọng.
– Giữ lịch sự khi giao dịch: Cho dù họ là khách hàng mới hay khách hàng cũ, việc theo dõi lịch sử giao dịch và đưa ra những gợi ý phù hợp là một việc nên làm.
– Hãy tập trung vào hành vi: Điều này giúp chúng ta có thể kiểm soát được sự từ chối của khách hàng trước khi họ đưa ra quyết định cuối cùng.
3. Đừng bỏ tất cả trứng vào một giỏ
Trên thực tế, có rất nhiều người môi giới chỉ làm việc trên 01 hoặc 02 kênh. Đầu tư kinh doanh là một vấn đề không đơn giản và chỉ quay xung quanh một vòng tròn nhỏ như bạn nghĩ. Để có được khách hàng chất lượng, bạn không chỉ đầu tư thời gian và tiền bạc mà còn phải đầu tư tư duy kinh doanh.
Đơn cử như tỷ phú trong ngành đầu tư chứng khoán Warren Buffett, ông là một người có đầu óc kinh doanh hết sức nhạy bén và biết tận dụng thời cơ chớp nhoáng. Vị tỷ phú này đầu tư mỗi ngành một chút. Khi ngành này gặp khó khăn thì có thể lấy vốn ở ngành khác để hỗ trợ.
Chính vì vậy, việc phân bổ rộng rãi các cách tiếp cận khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn có nhiều cơ hội hơn.
4. Đừng giống với những người khác
Nhiều môi giới khi thực hiện telesale với khách hàng đã không thể khiến khách hàng phân biệt được họ là ai hoặc có một ấn tượng cụ thể để tiếp tục cuộc đối thoại. Một số câu hỏi thao túng như: “Anh (chị) có muốn biết gì thêm về sản phẩm hay dịch vụ của chúng tôi không?”. Những câu hỏi phổ biến như thế này sẽ không đưa bạn đến đâu ngoài tắt cuộc gọi một cách nhanh chóng.
Khi đã xác định được hình ảnh hướng đến, bạn cần phải tìm yếu tố tạo nên khác biệt so với những người đã thành công trong lĩnh vực đó.
Tương tự như quy trình một nhãn hàng sử dụng đặc điểm khác biệt của sản phẩm để tạo ưu thế so với các sản phẩm khác trong thị trường. Lần này, bạn phải xác định chính xác đặc điểm độc nhất của bạn là gì và tìm các cách truyền tải những sở thích cá nhân cùng với các kỹ năng để phát triển nó.
Do đó, nếu bạn vẫn đang “im hơi lặng tiếng” trên các kênh social thì thương hiệu cá nhân của bạn hầu như sẽ không được biết đến. Có rất nhiều lựa chọn cho bạn trong bước này, bao gồm việc tạo dựng một website riêng, đăng bài quảng cáo lên facebook, instagram hay quay video lên youtube, và mới đây nhất là tiktok.
Xây dựng thương hiệu cá nhân ổn định và phát triển mạnh liên quan đến việc xây dựng lượng khán giả trung thành và gắn bó. Đây là một số cách để đạt được điều này:
– Bắt đầu kết nối: Tham gia các hội nhóm hay những sự kiện liên quan đến lĩnh vực bất động sản. Có thể là các chương trình hội chợ thương mại và các cuộc đàm phán lãnh đạo để gây quỹ cho các sự kiện, hay các chương trình nghệ thuật, miễn là nó liên quan đến những gì bạn làm.
– Tạo nội dung: Hãy liên tục tạo ra những nội dung thu hút và có giá trị để gửi đến khán giả của bạn để họ tiếp tục tin cậy và theo dõi bạn.
5. Giảm giá trị của khách hàng tiềm năng vì cuộc gọi đầu tiên thất bại
Bạn có thể mất một vài điểm khi lần đầu tiên tiếp cận không thành công khách hàng mục tiêu từ telesale. Hiện nay, một số môi giới thường tiến hành cuộc gọi nhanh, sau đó, họ đo lường tỷ lệ thành công dựa trên số lượng cuộc gọi và cuộc hẹn được thực hiện trong một khoảng thời gian cụ thể.
Tuy nhiên, điều quan trọng ở đây là bạn phải đo lường chất lượng cuộc gọi. Điều này được dựa trên mức độ tương tác của khách hàng tiềm năng và định vị cho cuộc đối thoại tiếp theo, ngay cả khi cuộc hẹn ít được lên lịch hơn.
II. Những điều nên làm khi tìm kiếm khách hàng tiềm năng
1. Tận dụng quá trình lập kế hoạch tài khoản của bạn
Cụ thể, hãy sử dụng quy trình để hiểu 02 điều về từng tài khoản được nhắm mục tiêu:
– Điều gì có liên quan đến khách hàng đó? Điều gì đang xảy ra trong nội bộ và cả trong ngành?
– Thông điệp nào bạn có thể kết hợp với nhau để thu hút khách hàng tiềm năng? Theo đó, thông tin này sẽ cung cấp cho bạn một lộ trình về cách chuẩn bị cho cuộc gọi tìm kiếm khách hàng tiềm năng tiếp theo.
2. Tập trung thị trường của bạn
Hãy nghĩ xem bạn mạnh ở đâu và nỗ lực xây dựng thị phần ở đó với những khách hàng và cơ hội vững chắc.
3. Tập trung vào những gì mang lại lợi nhuận
Hãy lập kế hoạch và dành nhiều thời gian hơn để nghiên cứu các cách bán sản phẩm/dịch vụ độc đáo nhằm tạo ra lợi nhuận tốt hơn.
4. Phát triển nhiều kênh hoạt động
Điều này sẽ giúp bạn nhanh chóng và dễ dàng tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đây là những kênh mà bạn có thể chủ động liên hệ với họ chứ không phải để họ tìm đến bạn.
5. Thay đổi thái độ của bạn
Tìm kiếm là một hoạt động loại bỏ. Tiếp cận từ từ sẽ giúp bạn có thể giữ cho khách hàng tiềm năng của mình ngập tràn các cơ hội chất lượng, thay vì chỉ nghe những lời hứa suông sáo rỗng.
6. Cách truyền tải thông điệp
Hãy đảm bảo thông điệp ban đầu của bạn đưa bạn ra là tiến lên chứ không phải lùi lại.
7. Theo dõi kết quả
Bạn cần tạo ra công thức thành công cho riêng mình và theo dõi nó hàng ngày để học hỏi, điều chỉnh và đi đúng hướng.
8. Lên lịch thời gian tìm kiếm khách hàng tiềm năng của bạn
Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng không thể tùy hứng cũng như dựa vào cảm xúc của môi giới, nó cần có một quy trình và mốc thời gian cụ thể. Đặc biệt, với một núi công việc hàng ngày kèm theo phải chăm sóc các khách hàng cũ, bạn càng phải phải có kế hoạch và lên lịch thời gian tìm kiếm khách hàng mới hiệu quả.
9. Hãy vững tin ngay cả khi bạn nghe “Không!”
Dù khách hàng có nói “Không!”, bạn không được để nó đánh tụt cảm xúc khi tiếp cận với các khách hàng sau, bởi ít nhất bạn vẫn có được phản hồi khách quan để tùy chỉnh cách nói chuyện. Hãy coi việc Cool-Calling là nghiên cứu thị trường không chính thức.
Đó là một cách hiệu quả để tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng tốt nhất của bạn là ai và họ nghĩ như thế nào. Hãy lắng nghe những gì mọi người nói và thực hiện điều đó.
10. Hãy ngắn gọn
Thật khó để có ai đó nhận cuộc gọi của bạn và kiên nhẫn lắng nghe trong vài phút. Hãy bỏ qua những lời giới thiệu “bạn thế nào” mà trực tiếp nêu mục đích của bạn, mục đích dành cho khách hàng và yêu cầu của bạn trong càng ít câu càng tốt.
11. Hãy trở thành “thực” – Hãy là chính bạn
Không ai thích một tin nhắn robot, khô khan và rập khuôn. Đặc biệt là trong loại hình kinh doanh dịch vụ mà bạn đang muốn xây dựng các mối quan hệ lâu dài, bạn sẽ được hưởng lợi bằng cách là chính bạn.
12. Hãy để lại một tin nhắn ngắn gọn nhưng chi tiết
Nếu bạn nhận được thư thoại, hãy để lại một tin nhắn thật ngắn gọn và chi tiết. Chỉ cần cung cấp tên và số của bạn, sau đó nói lý do bạn gọi, đồng thời lặp lại tên và số của bạn.
Chắc chắn còn nhiều điều bạn có thể làm để cải thiện phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình, nhưng những điều nên làm và không nên làm là một nền tảng vững chắc. Bằng cách tuân thủ quy trình có kỷ luật và sử dụng kế hoạch tài khoản để thông báo cho thông điệp của mình, bạn chắc chắn sẽ cải thiện tỷ lệ thành công trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực.
Hy vọng, sau khi theo dõi bài viết trên, bạn có thể hiểu rõ những hạn chế của bản thân để củng cố và đào tạo nên những kỹ năng cần thiết nhằm vững tin hơn với công việc môi giới bất động sản. Hơn thế, nếu bạn muốn tiếp cận khách hàng tiềm năng nhanh hơn, hiệu quả hơn, có thể sử dụng dụng dịch vụ TÌM KHÁCH HÀNG của Nhadatmoi.net ngay nhé!
