Ngày nay, các cuộc gọi tư vấn bán hàng dường như trở nên kém hiệu quả hơn khi có sự xuất hiện của Nghị định 91/2020/NĐ-CP. Thực tế, có đến 82% người sử dụng hình thức telesale để bán hàng đều cảm thấy dường như khách hàng đầu dây bên kia không thực sự hào hứng với cuộc gọi của mình, nhất là những cuộc gọi lần đầu.
Lại nói, đa phần mọi người đều sợ các cuộc gọi bán hàng vì họ cảm thấy mất thời gian và không nhận được lợi ích nhiều. Nhiều môi giới bất động sản đã phản ánh rằng, một ngày họ thực hiện gần 100 cuộc gọi bán hàng nhưng chỉ có một người chịu gặp gỡ để nghe tư vấn trực tiếp. Đây là “nỗi đau” mà nghề này đang gặp phải.
Để tăng tỷ lệ chốt sale cao hơn qua các cuộc gọi bán hàng, hãy ngưng đi theo lối mòn cũ mà thay đổi luồng sinh khí mới bằng cách làm theo 05 cách đơn giản sau để tăng trải nghiệm khách hàng:
1. Thoát khỏi kịch bản có sẵn
Không thể phủ nhận lợi ích của một kịch bản telesale sẵn có. Chúng là những công cụ hữu ích để hướng dẫn các cuộc trò chuyện theo hướng bạn muốn và là một cây trượng tuyệt vời cho bất cứ ai ngại ngùng hoặc lo lắng khi nói chuyện điện thoại.
Tuy nhiên, nếu quá lạm dụng kịch bản telesale sẽ khiến cuộc gọi bán hàng xảy ra 02 vấn đề lớn:
– Thứ nhất: Chúng có xu hướng khiến các cuộc gọi trở nên gượng gạo, cứng nhắc và mất tự nhiên hơn rất nhiều. Hãy thử đặt mình vào vị thế khách hàng, bạn muốn nghe một “con người” có cảm xúc truyền đạt thông tin hay một “cỗ máy” lặp đi lặp lại.
Hầu hết khách hàng có thể nhận ra sự khác biệt giữa một cuộc gọi chân thành và một cuộc gọi đã được diễn tập quá mức hoặc được lên kế hoạch từ trước. Và chắc chắn, điều kiện để tạo niềm tin cho khách hàng chính là sự chân thành – đó là thứ bạn cần khi bấm số gọi điện.
– Thứ hai: Các kịch bản có thế trở thành rào cản khiến bạn bị phụ thuộc, ỷ lại. Bạn sẽ tự biến nó thành thói quen duy nhất và không có xu hướng tìm kiếm những điều mới mẻ mang đến cho bạn hiệu quả tốt hơn.
Chính vì vậy, nói đi cũng phải nói lại, nếu có một kịch bản telesale tốt, bất bại với các ngôn từ thuyết phục là một điều tốt. Tuy nhiên, bạn cũng cần “bơm” chút cảm xúc và dùng thêm ngôn từ sử dụng hàng ngày để câu chuyện trở nên thân thiện, gần gũi hơn.
2. Ghi âm cuộc gọi bán hàng
Không phải ai cũng dễ dàng nhận ra sai lầm của mình trong 01 – 02 phút khi thực hiện cuộc gọi bán hàng. Có quá nhiều tình huống đòi hỏi bạn xử lý và cuối cùng là bạn không nhớ rõ mình đã nói những gì, điều gì đã khiến khách hàng cúp máy nhanh và rời đi.
Chúng ta sẽ không biết mình cần làm gì tiếp theo cho đến khi chúng ta nghe lại những điều vừa xảy ra. Chính vì vậy, các chuyên viên tư vấn bất động sản còn yếu kinh nghiệm trong các cuộc gọi liên hệ khách hàng có thể cải thiện bằng cách ghi âm các cuộc gọi tư vấn. Sau đó, hãy lắng nghe tất cả các cuộc hội thoại để rút ra bài học cho mình.
Ghi âm và lắng nghe cuộc hội thoại này giúp cho môi giới bất động sản trở nên quen thuộc hơn với kỹ thuật bán hàng và có thể thay đổi nhiều thiếu sót trong giao tiếp. Đồng thời, nó cũng hạn chế những sai lầm nghiêm trọng mà bạn thường mắc phải như nói nhanh, nói lắp, nói ngọng hay nói lan man.
3. Đặt câu hỏi trong cuộc gọi
Từ trước đến nay, nghề dịch vụ luôn gắn liền với nhu cầu của khách hàng. Chúng ta không thể đoán trước được khách hàng của mình muốn gì, cần gì ngay lúc đó hoặc trong tương lai. Do đó, để đơn giản hóa, hãy đặt những câu hỏi phù hợp để họ trả lời. Đây cũng là cách để khách hàng tiềm năng của bạn nhận ra nhu cầu của mình.
Việc bắt kịp với nhu cầu thay đổi không ngừng của khách hàng đòi hỏi chút cá nhân hóa. Không chỉ đơn thuần là giới thiệu sản phẩm/dịch vụ và cho họ biết sản phẩm/dịch vụ tốt như thế nào, bạn còn phải cho họ thấy họ thực sự phù hợp với sản phẩm/dịch vụ ra sao.
Theo đó, có một số câu hỏi phân tích nhu cầu thường được các chuyên gia môi giới thành công sử dụng như:
– Bạn đang tìm kiếm sản phẩm gì? Mức độ dịch vụ ra sao?
– Bạn mong muốn điều gì ở một nhà môi giới bất động sản?
– Điều gì có thể khiến bạn thay đổi người môi giới đang làm việc trong tương lai?
– Nhu cầu hiện tại của bạn là gì? Chúng quan trọng như thế nào?
– Tiêu chí mua hàng của bạn là gì?
– Bạn sẽ nhấn mạnh vào tiêu chí nào khi mua hàng: Giá cả, chất lượng hay dịch vụ?
– Bạn nghĩ yếu tố cần thiết trong mối quan hệ giữa bạn và môi giới bất động sản là gì?
Trong đó, có một số câu hỏi bán hàng hay nhất mà bạn có thể đặt ra với khách hàng của mình như:
– Bạn cần hỏi ý kiến của một người nào đó để dễ đưa ra quyết định không?
– Nếu thời gian và ngân sách không phải là những điều bạn đang băn khoăn, thì chúng ta có thể gặp nhau và trao đổi trực tiếp được không?
Các câu hỏi liên quan đến nhu cầu có thể giúp người môi giới có sự hiểu biết nhất định về khách hàng tiềm năng mà bạn muốn tiếp cận. Đa phần khách hàng có nhu cầu thường muốn giãi bày những thắc mắc, mong muốn của họ, và chắc chắn là họ cần một người để lắng nghe. Do đó, việc đặt câu hỏi và để khách hàng chia sẻ là một phương pháp tuyệt vời trong bán hàng.
4. Quan sát và thử nghiệm
Làm môi giới bất động sản, đừng để bản thân quá quen thuộc với bất kỳ chiến thuật, phương thức bán hàng nào quá 06 tháng. Một chiến lược tốt không có nghĩa nó sẽ là phương án tối ưu. Bởi lẽ, nếu bạn không tiếp tục tìm tòi, trải nghiệm và cải thiện quy trình bán hàng, rất có thể bạn sẽ bỏ lỡ nhiều cơ hội tuyệt vời mà bản thân không hề nghĩ đến.
Việc gọi điện bán hàng cũng giống như một bản dùng thử và cần nâng cấp thường xuyên. Muốn chốt sale nhanh hơn, người môi giới nên thí nghiệm và phát triển nhiều phương thức bán hàng hiệu quả, cũng như loại bỏ những điều không mang lại kết quả tốt. Nhận xét dựa trên ưu điểm và nhược điểm, chắc chắn bạn sẽ tìm thấy một chiến thuật đáng giá để khám phá.
5. Tạo niềm tin cho khách hàng từ sự minh bạch
Nhiều nhà môi giới vô tình đánh lừa khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng chiến lược chỉ để nhận được kết quả – bán dịch vụ trong cuộc gọi. Điều này thực sự là một cái bẫy lớn để vùi lấp sự nghiệp kinh doanh của bạn bất kỳ lúc nào.
Để tăng tỷ lệ chốt sale, hãy đảm bảo lời gọi hành động của bạn phù hợp với đạo đức nghề nghiệp.
Khi kinh doanh bất cứ ngành nghề nào, cần nhớ, việc tạo dựng niềm tin với khách hàng là điều người bán hàng cần phải phấn đấu. Khi bạn có được lòng tin của khách hàng, bạn sẽ dễ dàng thu hút được sự chú ý của họ, thậm chí tỷ lệ bán hàng còn tăng cao hơn 80%.
Và một trong những cách tốt nhất để có được sự tin tưởng đó chính là tính minh bạch.
Nếu bạn vẫn còn bối rối bởi sự khác biệt giữa tính minh bạch và sự tin tưởng, hãy nghĩ đến sự minh bạch như một phương tiện để kết thúc. Đó có thể là sự minh bạch về pháp lý, thông tin và giá cả của sản phẩm cũng như chính bản thân bạn.
Sự minh bạch không phải lúc nào tạo được lòng tin, nhưng 99% sẽ là như vậy. Tuy nhiên, điều này cũng khiến rất nhiều môi giới phải suy nghĩ: “Làm thế nào tôi có thể minh bạch với một khách hàng tiềm năng mà họ không cho đi quá nhiều hoặc phá vỡ cách tiếp cận của tôi?”
Không ai thích bị nói dối và hầu hết mọi người đều đánh giá cao sự thẳng thắn, trung thực ở mức độ nhất định khi nói đến việc tiếp nhận một quảng cáo bán hàng.
Cuộc gọi bán hàng cũng tương tự, môi giới cần đảm bảo các thông tin hoàn toàn rõ ràng, không có chiến thuật hù dọa, lời nói lắt léo hoặc cách diễn đạt thiếu tế nhị. Khách hàng tiềm năng sẽ không cảm thấy như họ đang bị lừa bán, mà họ thấy mình có sự chủ động lựa chọn rõ ràng và có thể tự mình quyết định.
Trong khi các cuộc gọi bán hàng dường như không còn là phương pháp phổ biến và trọng yếu của các nhà kinh doanh, bạn vẫn có thể tận dụng nhiều lợi ích của việc telesale bằng cách thực hiện các bí quyết trên. Hơn thế, dựa trên sự tiến bộ của công nghệ, kết hợp với các chiến thuật tự động sẽ giúp người môi giới giảm gánh nặng ghi chép và phân tích khách hàng tiềm năng để tập trung toàn bộ sức lực cho việc chốt giao dịch.
Các cách Nhà Đất Mới chia sẻ có thể không thực sự làm rõ một chiến lược nào của bạn, nhưng đó cũng là cách để bạn có thể định hình được bước đi tiếp theo trong việc tiếp cận khách hàng, nuôi dưỡng và tăng tỷ lệ chốt sale lên đến 60% trong tương lai.
Ngoài ra, nếu bạn muốn tiến tới việc bán hàng thông minh, nhanh chóng và hiệu quả, hãy trải nghiệm ngay tính năng Tìm khách hàng của Nhadatmoi.net. Chỉ với chi phí rất nhỏ, bạn đã có thể bứt phá hiệu suất kinh doanh và bước tới gần hơn danh sách những nhà kinh doanh thành công. Hãy thử ngay nhé!
