– Khách hàng rất hứng thú với những lời tôi nói!
– Họ thích tôi tư vấn!
– Họ cần bắt đầu giao dịch ngay!
Có thể trong một tình huống nào đó, bạn đã gặp và nghe những điều này từ một người bán hàng. Thực tế cho thấy, thay vì hiểu rõ khách hàng và những kỳ vọng của họ thì nhiều môi giới vẫn đang chìm đắm trong việc phô bày chính mình quá nhiều.
Chính vì vậy, điều cần thiết bây giờ chính là sự cân bằng cả hai bên: Cung cấp thông tin rõ ràng, tự tin nhưng không đi lệch khỏi quỹ đạo và quy trình bán hàng.
Tại sao khách hàng phải tìm mua sản phẩm/dịch vụ/giải pháp của bạn?
Khi được hỏi câu hỏi này, hầu hết môi giới đều đưa ra những câu trả lời lấp lửng như: “Ummmm… ừm. Tôi chỉ biết là họ cần nó và họ thấy giá trị/tầm quan trọng của nó …”
Đó là câu trả lời bản thân nhà kinh doanh có thể chấp nhận được, không rõ ràng nhưng vẫn đủ đúng trọng tâm. Có thể bạn cho rằng khách hàng đến với bạn vì sản phẩm của bạn vượt trội và khả năng nói chuyện thu hút, duyên dáng. Nhưng, ngoài kia cũng có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm/dịch vụ/giải pháp tương tự, tại sao họ lại cần “công cụ” như bạn?
Thực tế, nếu không hiểu rõ về khách hàng của mình thì bạn không thể biết được những kỳ vọng mà họ định hình trong đầu. Nếu những kỳ vọng đó không được đáp ứng, sự thất vọng sẽ được hình thành nhanh chóng. Theo thời gian, sự thất vọng sẽ khiến thương hiệu của bạn trở thành “hố đen” trong danh sách giao dịch của họ.
Nhà kinh doanh nên có một sự hiểu biết toàn diện về đối tượng khách hàng tiềm năng và những khó khăn, thách thức họ đang gặp phải để đưa ra những hướng giải quyết phù hợp.
Chẳng hạn, khi bạn đi khám bệnh, bác sĩ không chỉ cho bạn thuốc mà không đặt một vài câu hỏi, phải không? Vậy thì tại sao với tư cách là một người cung cấp dịch vụ, bạn lại phải bỏ qua một bước quan trọng như vậy, trong khi nó là một phần của quy trình bán hàng?
Khi nào khách hàng cần bạn và làm thế nào để bạn đáp ứng kịp thời?
“Chúng ta còn cần một cuộc gặp mặt vào cuối tuần tới để thảo luận về các bước tiếp theo không?”
Như bạn thấy, có một vài vấn đề với câu nói ở trên: “Cuộc gặp mặt vào tuần tới”, điều này khiến bạn không kiểm soát được cơ hội của mình, cũng như khiến khách hàng không tìm thấy hướng giải quyết cho vấn đề của họ một cách nhanh chóng. Cho dù khách hàng có vui vẻ gật đầu rằng sẽ hẹn gặp bạn vào tuần tới, những nếu chúng ta không biết thời điểm chuẩn xác thì không có nhiều lý do để bạn có thể tiếp tục, và cuối cùng là bạn phải theo đuổi hàng tháng trời.
Khách hàng sẽ phớt lờ những lời nói trừu tượng được thể hiện qua ngôn từ mơ hồ hay quá nhiều tính từ hoa mỹ. Chính vì vậy, những quan điểm cụ thể và chính xác sẽ có sức thuyết phục cao và “đóng đinh” trong tâm trí họ lâu hơn.
Cột mốc thời gian cố định là một quy tắc bất thành văn để bạn chắc chắn rằng khách hàng không rời bỏ bạn và rơi vào tay đối thủ. Hơn thế, nếu các nhà môi giới không đặt ra các cột mốc thời gian và kỳ vọng, thì chắc chắn điều đó sẽ khiến bạn mất uy tín trong mắt khách hàng.
Khách hàng sẽ dễ dàng thấy thời gian của bạn dành cho họ không phải là toàn diện, ít giá trị hơn nếu bạn không coi trọng nó. Khi cho phép nhau sử dụng ngày/giờ tùy ý, điều đó chứng minh bạn là một người thiếu chuyên nghiệp, thiếu nghiêm túc, thậm chí là cầu thả trong công việc.
Đặt câu hỏi tương tự với bất kỳ một môi giới bất động sản nào khác, họ sẽ cho bạn biết đây là một nguyên tắc cơ bản trong kinh doanh. Vì lẽ đó, bạn cần lên cột mốc thời gian cụ thể trong lịch trình của cả hai bên, với những nội dung được lên danh sách chi tiết cho những cuộc gặp mặt tiếp theo.
Tại sao bạn tin rằng họ cần bạn?
Một trong những điều mà môi giới nên tập trung trong quá trình tiếp cận khách hàng tiềm năng của mình là phải đảm bảo mình có những gì tốt nhất. Bởi lẽ, chính những kỹ năng, kiến thức của bạn đang thúc đẩy dự án phát triển và khiến khách hàng đến với bạn sớm hơn, thường xuyên hơn.
Nếu bạn chưa vạch ra điều đó như một phần của quy trình bán hàng sẽ khiến giao dịch của bạn “chết non” khi chưa được định hình. Việc có được những khách hàng phù hợp sẽ thúc đẩy nhanh chu kỳ bán hàng của người môi giới. Theo cách này hay cách khác, bạn sẽ nhận lại tài sản quý giá nhất: Thời gian.
Một lần nữa, cuộc trò chuyện sẽ có phần thú vị hơn nếu mức độ tin cậy giữa khách hàng và môi giới cao. Khách hàng tin tưởng môi giới của họ vì biết rằng họ đã tìm được tất cả những giải pháp trong list mà họ cần. Và người môi giới có thể tin tưởng khách hàng vì biết rằng họ có những kỳ vọng cấp thiết.
Trên đây là bài viết chia sẻ một vài kỹ năng bán hàng hiệu quả để môi giới không bị sa lầy vào những lời hứa hẹn suông từ khách hàng. Hy vọng những kiến thức Nhà Đất Mới đem lại sẽ giúp ích cho sự nghiệp môi giới của bạn. Đặc biệt, nếu bạn muốn bứt phá hiệu suất kinh doanh nhanh hơn, hiệu quả hơn, đừng quên sử dụng dịch vụ TÌM KHÁCH HÀNG ngay hôm nay.
